一年一度的国谈刚刚落下了帷幕，结果自是有人欢喜有人忧。说起国谈，时至今日也不是什么新鲜事物了，然而真正能参与其中的人并不多，所以在药界的普通小牛马们对于其真实的状况，并不是十分的清楚。我没有亲历过国谈，一是因为部门不对口，在我的几家老东家公司，国谈都是市场准入部门的事情；二是因为级别不够高，参与国谈的业务部门的人也有，但都是BUD级别的，咱没那个资格。

当然，我和很多好奇宝宝一样，都曾经想象过国谈的样子，相信像我这样的人并不少。1000个人心目中，应该会有1000个假想出来的国谈场面。随着这些年参与国谈的朋友透露出来的国谈现场真实的样子，我对比了一下，发现我的想象和真实的国谈完全不是一回事，今天就趁热聊一聊这个话题。

01 现场气氛

我的想象: 企业的代表带着详实的资料，用雄辩的口才，拿出舌战群儒的气势，面对着专家代表团滔滔不绝，晓之以理，动之以情。专家频频提问，代表从容回答。经过激烈讨论，最终，谈判双方达成一致，握手敲定价格。

实际场景: 资料当然是有的，但展示大概是没机会的。讨论也许是激烈的，但基本是围绕价格的高低，没有太多其他的东西。不需要雄辩的口才，只需要合适的价格。

02 神秘的信封价

我的想象: 是专家团基于药物经济学的考量测算出来的一个比较合理的价格，对标的参考治疗药物，应该也是目前市场上比较晚上市的、相对价格处于中高位的新产品。

实际场景: 信封价其实不仅仅基于药物经济学的考量，还有非常重要的一个考虑因素是医保的实际支付能力。所以，只考虑药物经济学是我们药企一厢情愿的想法。至于对标的现有治疗药物的选择，专家团自有他们的考虑方式和逻辑，可不会完全遂了我们的心愿，去选一个现在还比较贵的新产品作为对标，甚至已经集采后的产品价作为对标价格也是曾经出现过的。

03 关于全球最低价

我的想象: 明显低于这个产品的全球最低价，在我看来是诚意十足的报价方式，这怎么着也得纳入医保考虑了吧。

实际场景: 低于全球最低价可能只算一个必要条件，而不是充分条件。毕竟中国市场足够大，足够有吸引力，是deserved一个全球最低价的。

04 关于专家团的权限

我的想象: 参与谈判的都是医保系统的资深专家，他们对于最终价格的决定权空间还是比较大的。

实际场景: 专家也是现场开启已经由幕后智囊团给出的信封，知晓谈判的基准价。企业在报价阶段如果给出的价格超过信封价的115%，直接出局不必再谈。现场专家只是负责报价已经落入信封价范围之内的产品，尽可能往下压一压。所以，现场专家的谈价权限是被限制的，并没有很大。