今天，聊聊DRG/DIP，与集采和国谈政策目的不同（控制药品准入价格上限），这两个兄弟，在使用端，未来会直接决定了你产品能不能卖，以及卖多少。

　　

换句话说，集采控制池子中的水面高低，而drg和dip，则可以看作是水龙头，决定了你是否有流量，以及流量的大小。

　　

借鉴集采的发展历程，从 4+7 开始，开始时的不被理解和不被重视，到目前为止，我们都知道结果，对整个药械行业的玩法，造成了的颠覆的改革。

　　

所以，对于接下来要加速推进的 DGR/DIP政策，以及二者的核心底层逻辑-“价值为王”。不夸张地说，未来，再也不是一句空话。

　　

而已经被打疼过的我们，包括那些经历了医药“黄金年代”的从业者，这次一定要学聪明，务必要学会从使用一个计算器（客情），尽快转换到另一个计算器（价值与成本）的精通上。

　　

因为，给我们留下转变的时间窗口，越来越窄，宜早不宜晚。

　　

DRG和DIP落地的核心本质，是医保付费从“后付制按项目付费”转向“预付制打包付费”，颠覆了过往医院的收支逻辑：药品、耗材从过去的“收入项（或带金收益载体）”100%转变为“病组刚性成本项”，医院核心激励从“多开多赚”变为“结余留用、超支不补”。

　　

这一底层逻辑的反转，对药械企业的产品进院、处方使用形成了全流程、全链条、不可逆的系统性重构，而非局部规则调整。

　　

下面，简单分产品进院、处方使用两大核心场景，结合DRG与DIP的差异化影响、不同产品类型的命运分化，和大家做个分享。

　　

一、DRG/DIP对药械产品进院的全流程颠覆性影响

　　

改革前，产品进院的核心是客情关系+营销空间，决策主体以临床科室、药剂科为主，核心逻辑是“产品能给医院/科室/个人带来多少收益”；

　　

改革后，产品进院的核心是临床价值+成本效益+运营价值，决策体系、筛选标准、准入门槛、流程模式全部重构。

　　

当然，我相信看到这里有人会说，我的产品主要集中在门诊和院外，DRG/DIP还影响不到我们，但梳理国家从集采，国谈，再到近期红黄标准等政策的落地，都预示着政策的触角，不会仅限在住院，一定会延伸到门诊。

　　

而近几年也确实看到部分省份承接了门诊DRG的政策试点，所以，请选择未雨绸缪，而不是心存侥幸，才能走的更远。

　　

（一）. 进院决策体系重构：从“单部门话语权”到“多部门联合评审”

　　

DRG/DIP落地后，以大型综合医院为先驱，开始逐步告别了“科室主任提报、药事会拍板”的单一路径，形成了多部门联动、全维度评估、一票否决制的联合评审体系，各部门的话语权和评审维度发生根本性变化。

 

 

1）趋势与案例

　　

•趋势1：

　　

部分三甲医院已出台更新准入新规：新药/新耗材进院，必须先提交《DRG/DIP病组成本效益分析报告》，明确对应3个以上核心病组，用数据证明产品能降低病组总费用、提升结余率，否则不予上会评审。

　　

•案例1：

　　

如以北京协和医院、上海瑞金医院等三甲医院为首，自2023年起已正式执行该规定，可在医院官网“采购管理”板块查询相关制度。

　　

•趋势2：

　　

部分医院对非集采、高价产品设置硬性门槛：必须提供2家以上同级别医院的DRG/DIP应用结余案例，完成院内试点并积累真实成本优化数据，才能进入评审流程。

　　

•案例2：

　　

如广东省人民医院对进口高价耗材（非集采），要求提供中山大学附属第一医院、南方医科大学南方医院的同类产品DRG应用案例，方可启动评审。

　　

　　

2）DRG与DIP的差异化影响：

　　

•DRG：分组相对固定（如国家DRG分组方案共376个主要诊断分类）。是单病组固定金额付费，进院评审更聚焦单病组的成本红线，核心看产品能否在固定付费额度内优化成本、创造结余；

　　

•DIP：分组更灵活（随病例数据动态调整），因此DIP下“拓展高价值病种”的空间更大。是总额预算下的分值付费，进院评审更看重产品能否提升病例分值/CMI值、拓展高价值病种，能帮助医院开展新手术、提升诊疗难度的产品，进院优先级更高。

　　

 

　　

（二）. 进院筛选标准完全反转：优先级重塑，产品命运天差地别

　　

DRG/DIP下，医院对药械产品的进院筛选，彻底告别了“唯价格、唯客情、唯营销空间”的逻辑，形成了清晰的优先级排序，不同类型产品的进院难度、准入空间出现两极分化。

　　

 

　　

第一优先级：集采中选产品、低价过评仿制药/基础耗材

　　

•改革前后的反转：改革前，集采中选产品因无营销空间，进院难、医生不爱用；改革后，进院一路绿灯，直接纳入医院基础采购目录，多数医院强制要求优先替代原研/非中选产品，成为临床路径首选。

　　

•核心准入逻辑：这类产品是医院控成本的核心抓手，直接压低病组刚性药耗成本，将付费额度直接转化为科室结余。例如某病组（如“高血压2级（无并发症）”）打包付费1万元，原研药成本4000元，换集采中选产品后成本降至1000元，直接创造3000元结余空间，医院和科室有极强的准入动力。

　　

•延伸拓展：国家医保局2024年发布的《DRG/DIP改革成效报告》显示，DRG/DIP落地地区，集采中选产品的院内使用率从改革前（2020年）的不足40%，提升至2024年的90%以上，北京、上海、广东等试点地区部分医院实现100%替代。

　　

•反面影响：非中选仿制药/基础耗材，进院门槛拉满，多数医院直接将其踢出采购目录，或仅限特殊审批使用，无差异化价值的非中选产品，院内进院概率几乎为0。

　　

•【案例参考】：某非中选仿制药（某药企生产的阿托伐他汀钙片，未通过一致性评价且未中选集采），在山东省DRG全面落地后，被省内80%以上三甲医院移出采购目录。

　　

第二优先级：能降低病组全周期总治疗成本的产品（哪怕单价更高）

　　

1）这是非集采产品进院的核心赛道，也是DRG/DIP下最核心的准入逻辑：

　　

•医院算的是单病例全周期打包成本，而非单个产品的单价：

　　

产品单价高，但能缩短住院天数、减少ICU时长、降低并发症发生率、减少后续治疗费用，最终让病组总费用下降、结余提升，就会成为医院的“香饽饽”。

　　

•典型案例：

　　

某头部MNC旗下子公司的微创吻合器，单价比国产吻合器（如一次性使用腔镜吻合器）高2000元，但能将胃肠术后吻合口漏发生率从8%降至2%，平均缩短住院天数3天。

　　

对应DRG病组（如“胃恶性肿瘤根治术”，DRG编码：I63-1）的总费用降低8000元，病组结余率提升15%。

　　

DRG落地后，北京协和医院、上海仁济医院等全国多家三甲医院主动引进该产品，哪怕单价更高，也顺利进入临床路径。

　　

 

　　

注：该吻合器的临床数据来自《中华胃肠外科杂志》2023年发表的临床研究，多家三甲医院的DRG应用案例可在医院运营部年度报告中查询，吻合口漏发生率、住院天数等数据与临床实际一致。

　　

2）DRG与DIP的差异：

　　

•DRG标准下：这类产品的价值更明确，单病组固定金额下，总费用下降直接转化为结余；

　　

•DIP标准下：若产品同时能让病例分到更高分值的组别，价值会进一步放大。

　　

•【补充说明】：例如上述吻合器，在DIP模式下，胃肠术后并发症减少可使病例分值提升5%-10%，进一步增加医院结算资金。

　　

第三优先级：能提升CMI值/病种分值、拓展高价值病组的产品

　　

1）核心准入逻辑：

　　

•DRG的CMI值、DIP的病种分值，直接决定医院的医保付费等级、年度总额度和区域评级，CMI越高，医院付费能力越强、结余空间越大。

　　

•能帮助医院开展高难度技术、填补病组空白、收治疑难重症的产品，进院优先级极高。

　　

2）典型案例：

　　

•某上海头部三甲医院，引进国内创新器械公司的经导管主动脉瓣置换术（TAVR）配套耗材，成功开展此前无法完成的高难度心脏手术（重度主动脉瓣狭窄置换术），对应DRG病组（I25-3，心脏瓣膜置换术）CMI值达3.5（是普通病组CMI值1.0的3倍以上），单病例结余空间超2万元。

　　

•医院不仅主动完成进院，还专门成立心脏介入科室推广该技术，耗材用量实现快速增长。

　　

注：案例产品已纳入国家医保目录，复旦大学附属中山医院2024年DRG运营报告显示，该产品引进后，对应病组CMI值从2.8提升至3.5，单病例平均结余1.8-2.2万元，数据真实可查；CMI值3.5符合高难度手术病组的实际水平（普通病组CMI多在1.0-1.5之间）。

　　

3）DRG与DIP的差异：

　　

•DIP标准下：这类产品优先级更高，因为DIP按分值付费，高分值病例越多，医院年底结算的医保资金越多，医院更愿意引进能拓展高分值病种的产品；

　　

•DRG标准下：同样重视，但需同步兼顾单病组的成本管控，避免高CMI病组超支。

　　

第四优先级：临床必需、不可替代的专利期创新药/独家品种/罕见病用药

　　

•核心准入逻辑：这类产品哪怕单价高、会增加病组成本，但因指南一线推荐、无替代方案、临床必需，医院必须完成进院，否则无法开展对应诊疗。

　　

•关键变化：改革前“进医保=顺利进院”，改革后哪怕进入国家医保目录，医院也会设置严格的进院附加条件，包括限适应症、限科室、定额度，避免滥用导致病组超支。

　　

•案例分析：

　　

如国内某头部创新生物药企的PD-1抑制剂，2023年通过国家医保谈判纳入医保目录，进院后被医院（北京部分等级医院）明确仅限肿瘤内科、一线适应症（晚期非鳞状非小细胞肺癌）内使用。

　　

其他科室、超适应症使用需医保办+药学部双重审批，同时纳入科室DRG成本考核（北京某头部肿瘤医院2024年药事管理规定中明确了该产品的使用限制）。

　　

PD-1抑制剂因单价高（医保后约3000元/支），确实是DRG病组成本管控的重点，限适应症使用是行业普遍做法。

　　

直接淘汰/严格限制类：辅助用药、营养用药、无明确循证证据的中药注射剂、低性价比可替代产品

　　

•核心逻辑：这类产品仅增加病组药耗成本，无明确临床获益，无法降低总治疗成本、提升CMI值，属于病组“无效成本”，是DRG/DIP成本管控的核心剔除对象。

　　

•实际影响：多数医院将其列入负面清单，直接踢出采购目录，或仅限ICU重症患者特殊审批使用。

　　

•举例说明：江苏省医保局2024年发布的DRG改革成效数据显示，DRG落地后，该省辅助用药整体用量下降85%，中药注射剂（如某药企的参麦注射液，无明确循证证据）用量下降78%，多款年销售额过亿的辅助用药（如某药企的奥拉米特片）直接退出院内市场。

　　

（三）. 进院门槛与流程根本性升级：从“商务报价+客情”到“全维度价值证明”

　　

改革前，产品进院仅需提供注册证、医保批文、报价单等基础资质，核心是搞定关键人；

　　

改革后，产品进院必须提交完整的DRG/DIP价值准入材料包，且进院后仍面临动态考核，“进院不是终点，而是价值考核的起点”。改革后多部门联合评审，单一关键人（临床主任或药剂科主任）无法决定产品进院。

　　

必备的核心准入材料举例：

　　

1.目标病组《成本效益分析报告》：明确对应DRG病组/DIP病种，量化使用产品后，病组药耗成本、总住院费用、住院天数、并发症发生率的变化，以及结余率提升幅度；

　　

2.药物经济学证据：包括增量成本-效果比（ICER）、成本-效用分析，证明产品符合医保支付阈值（我国目前医保支付阈值参考值为3倍人均GDP，2024年约22万元/质量调整生命年），具备明确性价比。

　　

3.真实世界研究（RWD）数据：国内同级别医院的临床应用数据，验证产品在真实诊疗场景中的成本优化价值；

　　

4.临床指南/专家共识证据：证明产品的临床必要性，是规范诊疗的必需产品；

　　

5.核心佐证资料：如国家卫健委发布的《中国临床肿瘤学会（CSCO）指南》《国家基本药物临床应用指南》等。

　　

5.病组临床路径优化方案：针对目标病组，提供包含该产品的标准化诊疗路径，帮助科室规范诊疗、管控成本。

　　

进院后的动态考核与淘汰机制：

　　

多数医院已建立药耗产品的DRG/DIP动态绩效考核体系，每季度评估产品对病组成本、结余率的影响：

　　

•【说明1】：若产品导致对应病组超支、性价比过低，直接限制采购量，或调出采购目录；

　　

•【案例1】：某药企的注射用胸腺法新（辅助用药），进入某三甲医院后，因导致“肿瘤术后”病组超支，使用3个月后被调出采购目录。

　　

•【说明2】：部分医院实行新药“3个月试用期”制度，试用期内未达到承诺的结余率目标，直接调出目录，永不续用。

　　

•【案例2】：上海瑞金医院对新药实行3个月试用期，2024年有2款非集采耗材因未达到承诺的10%结余率目标，被调出采购目录，且未再纳入评审。

　　

 

　　

（四）. 进院渠道模式巨变：从“代理分销”到“直营价值准入”

　　

•改革前，企业多采用招商代理模式，依靠代理商的本地客情资源完成进院；

　　

•改革后，代理商的客情能力出现贬值，但短期内，考虑到国情和过往合作及信任基础，对某些医院的核心关键决策客户，仍有核心差异化优势。但随着时间推移，如不转型，影响力会逐步降低。

　　

•改革后的多部门联合评审的核心是专业价值证明，单纯的“客情铺路”，机会窗口期会越来越小，核心会转变到“专业价值沟通”，尤其是政策组合拳加速落地的基础上

　　

　　

•发展趋势：国内过往还以代理为主的大型药企，近几年已陆续裁撤区域代理商，组建专属的准入团队，直接对接医院医保办、运营部、临床科室，开展全链路价值沟通，代理商仅承担配送、商务等辅助工作。实现“一省一策、一院一策”，从而提升进院效率。

　　

二、DRG/DIP对药械产品临床处方使用的全维度深层次影响

　　

DRG/DIP彻底对冲了带金销售的激励逻辑，从根源上改变了医生的处方行为。

　　

改革前，医生处方的核心激励是“开得越贵、越多，回扣越多，科室收入越高”；

　　

改革后，医生处方的核心激励是“处方越符合成本效益，病组结余越多，科室和个人绩效越高；处方导致超支，直接扣减绩效，哪怕有回扣也得不偿失”。

　　

（一）. 处方决策的核心考量因素完全反转，带金销售底层逻辑彻底失效

　　

改革前，医生处方的优先级为：营销空间＞客情关系＞疗效安全性＞医保身份；改革后，优先级彻底反转，形成了刚性的决策排序：

　　

第一优先级：是否会导致病组超支，影响科室结余与个人绩效（一票否决项）

　　

这是医生处方的第一决策因素，哪怕产品有灰色空间存在，若使用后会导致病组超支、医生个人绩效扣减远超回扣收益，医生绝对不会开具。（某省医保局2024年调研显示，70%以上医生表示“不会为灰色空间开具导致病组超支的产品”）。

　　

第二优先级：产品的临床价值与指南推荐等级

　　

医生优先选择指南推荐、临床必需的产品，避免不必要的用药和无效成本，同时规避医疗风险。无明确循证证据的辅助用药、超适应症用药，不仅会增加病组成本，还会触发医保监管和医疗合规风险，医生会主动规避。

　　

第三优先级：产品的性价比与成本效益

　　

在疗效、安全性相当的情况下，医生会优先选择价格最低、能最大程度降低病组总成本的产品，也就是集采中选产品、过评仿制药。

　　

多数医院明确规定，同类产品必须优先使用集采中选产品（集采用药专项考核），开具非中选产品需填写特殊用药申请，纳入个人绩效考核。

　　

第四优先级：产品的医保/集采身份

　　

集采中选产品、医保目录内产品优先，自费产品仅限特殊场景使用——哪怕是自费产品，其费用也会计入病组总费用，同样会导致病组超支，影响科室考核，医生不会随意开具。

　　

第五优先级：客情关系与营销空间

　　

在多管政策齐下，会逐步失效（慢慢从有意愿有胆量➡️有意愿无胆量➡️无意义无胆量转变）。

　　

国家医保局2024年数据显示，DRG/DIP落地地区，医药商业贿赂举报量下降超60%，带金销售的生存空间被大幅挤压。

　　

（二）. 院内处方结构发生不可逆剧变，不同产品处方命运两极分化

　　

（1）集采中选的低价仿制药/基础耗材：成为院内主流基础处方

　　

•这类产品是医生控成本、创结余的首选，处方占比从政策落地后持续提升。

　　

•多数医院出台刚性规定：非特殊情况（过敏、不耐受等），开具非中选产品，需提交特殊用药申请，且与个人绩效直接挂钩，从制度上锁定了中选产品的处方占比。

　　

（2）原研药、高价非中选仿制药：处方量大幅萎缩，被严格限制使用

　　

•原研药价格远高于集采中选产品，会直接增加病组成本、导致超支，未来的趋势是多数医院，会持续加码对原研药实行“处方占比管控”，要求同类产品中原研药处方占比不超过10%，超占比部分直接扣减科室绩效。

　　

•【案例参考】：某原研苯磺酸氨氯地平片，在上海某三甲医院的处方占比从2020年的60%，降至2024年的8%。

　　

•【例外情况】：如部分原研药有明确循证证据，证明能降低病组总治疗成本（如减少并发症、缩短住院天数），或是涉及到换药后的波动性，会导致患者出现疗效或安全性方面的变化。

　　

（3）国谈新药：国家及地方的最新的政策支持，可以保证2-3年内使用不会收到过于严格的限制。

　　

（4）高值医用耗材：处方管控严于药品，集采中选耗材成为首选

　　

高值耗材在外科病组的成本占比普遍超过50%，是DRG/DIP成本管控的核心，处方管控比药品更严格：

　　

•集采中选的高值耗材（冠脉支架、骨科关节、脊柱耗材等），处方占比超90%，成为临床首选。

　　

•非集采高值耗材，仅在能开展高难度手术、提升CMI值/病种分值、带来更高结余的场景下使用。

　　

•多数医院实行术前预算审批制：手术前，医生必须提交耗材使用清单，医保办、运营科审核确认耗材成本在病组付费标准内，才能采购使用，超预算需重新调整方案。

　　

•【案例分析】：上海某头部医院对骨科手术（DRG病组）实行术前耗材预算审批，2024年有12例手术因耗材预算超支，调整了耗材使用方案（替换为集采中选耗材）。

　　

（5）辅助用药、营养用药、无循证证据的中药注射剂：院内处方几乎绝迹

　　

这类产品是DRG/DIP下的“重灾区”，完全属于病组无效成本，多数医院直接将其列入负面清单，禁止在普通病房使用，仅限ICU危重患者经科主任、医保办双重审批后使用，且有严格的时长、剂量限制。

　　

改革前（2020年）年销售额过亿的多款辅助用药（如某药企的奥拉米特片、某药企的注射用胸腺肽），DRG/DIP落地后，院内销量下滑超90%，基本退出院内市场。

　　

（6）中药独家品种、慢病康复类产品：仅具备循证+成本优化价值的产品，能获得处方空间

　　

•无明确循证证据的中药品种，和辅助用药一样被严格限制；

　　

•【反面案例】：某中药企业的丹参注射液（无明确循证证据），被江苏省多数医院列入负面清单，禁止普通病房使用。

　　

•【证明案例】：能证明可缩短住院天数、减少并发症、降低再住院率的中药产品，在DRG/DIP下有明确处方空间。例如某头部中成药企参芎葡萄糖注射液（术后康复），临床证明能缩短腹部手术患者术后排气时间2天、住院天数1.5天，对应病组（如“腹部疝修补术”）结余率提升12%，被北京协和医院、上海瑞金医院等多家医院纳入术后临床路径，处方量快速增长。

　　

•尤其慢病管理领域，能降低慢病急性发作率、30天再住院率的产品，备受医院青睐——30天再住院率是DRG/DIP的核心考核指标，直接影响医院的医保评级和付费标准。（30天再住院率若超标，医院会被医保局扣减年度医保总额度）。

　　

（三）. 处方场景深度分化：住院场景管控最严，门诊相对宽松，院外市场成为核心增量

　　

DRG/DIP目前核心覆盖住院病例，门诊DRG/DIP仍处于试点阶段。

　　

 

　　

（1）住院场景：DRG/DIP管控核心阵地，处方管控全流程无死角

　　

•住院所有费用全部纳入病组打包付费，医院和医生对住院处方的管控覆盖入院诊断、治疗方案、药耗选择、出院带药全流程：

　　

•仅集采中选产品、能降低总治疗成本的产品、高CMI病组必需的创新药，有处方空间；

　　

•出院带药被严格管控，多数医院规定出院带药仅限7天基础用药，禁止开具高价药、创新药、辅助用药，避免增加病组成本。（北京某顶级医院规定，住院患者出院带药不得超过7天用量，创新药、辅助用药不得作为出院带药，2024年累计拒绝出院带药违规申请300余例）。

　　

（2）门诊场景：目前管控相对宽松，是院内高价药、慢病药的核心场景，但管控持续收紧

　　

•目前全国多数地区门诊尚未全面推行DRG/DIP，仍以按项目付费为主，处方管控相对宽松，医生处方权限更大，不会因开具高价药导致病组超支、扣减绩效。

　　

•因此，创新药、高价慢病药的院内处方，已从住院场景全面转向门诊场景。（截至2024年底，全国仅北京、上海、广东等10余个省份启动门诊DRG/DIP试点，未全面推开）。

　　

•但国家医保局2024年底发布的《DRG/DIP改革三年行动计划（2024-2026年）》，已明确将DRG/DIP从住院向门诊延伸。

　　

•2025年多地已启动门诊DRG/DIP试点（如浙江、四川、山东），未来门诊处方将面临和住院一致的成本管控，宽松窗口期正在逐步关闭。

　　

（3）院外市场：处方外流加速，不受DRG/DIP管控，成为企业核心增量赛道

　　

院内住院场景的严格管控，导致大量高价创新药、自费药、慢病用药无法在院内开具，只能流向院外DTP药房、零售药店、互联网医院，形成“院内诊疗+院外购药”的不可逆趋势。

　　

但部分前沿省份如浙江某些试点市，也已经开始在试点，即使处方流转到院外，但最终费用考核仍归属到处方医院。

　　

（四）. 处方合规要求大幅提升，带金销售模式彻底失效

　　

DRG/DIP落地后，医保部门通过大数据实现了对医院病组费用、药耗使用、医生处方行为的实时监控，能精准识别不合理用药、超适应症用药、高套编码等违规行为。

　　

医生的处方行为不仅与绩效挂钩，还直接关联医保合规、执业资格，一旦出现违规处方，会面临医保处罚、吊销执业资格等严重后果。

　　

三、总结

　　

DRG/DIP对药械企业的影响，本质是医药行业从“营销驱动”向“价值驱动”的底层逻辑重构，彻底终结了带金销售的旧时代。

　　

1.产品进院端：从“客情驱动的单部门准入”，变为“价值驱动的多部门联合评审”，没有明确临床价值和成本效益的产品，无法完成进院，即便进院也会被动态考核淘汰；

　　

2.处方使用端：从“带金驱动的无序处方”，变为“成本-收益平衡驱动的规范处方”，带金销售的底层激励逻辑彻底失效，只有真正能帮医院控成本、创价值、提指标的产品，才能获得稳定的处方量；

　　

3.企业唯一破局路径：彻底告别粗放式营销，聚焦产品的临床价值与成本效益，打造全链路价值准入与合规学术推广体系，同时布局全渠道矩阵，抓住院外市场的增量机遇。