从已经实行的四轮国家耗材集采来看，集采品类从国产替代较高的冠脉支架逐步向外资占优势的骨科及人工晶体等领域。与化药不同，外资企业在耗材领域并没有采取宁愿出局也要保住高价的策略，而是积极主动的降价，到第三轮和第四轮耗材集采，外资中标价和中资中标价的差距都已经缩小到3%以内。由于在骨科和人工晶体等领域，外资在市场需求量上本身就占据优势，叠加其价格策略紧盯中资，大部分产品都保住了市场份额。

而从技术门槛来看，由于部分技术并没有国产产品，需求全部来自外资产品，导致集采无法推动国产替代，这在人工晶体领域表现特别明显。人工晶体采购需求量上外资占70%，国产替代率只有三成，部分类别的采购需求量100%来自外资。比如人工晶体中的双焦点散光、三焦点非散光、景深延长散光和非散光产品，采购需求量全部来自外资。但在非球面单焦点非散光产品上，采购需求两种中资产品达到了35%，其中爱博诺德达到了18%。

不过，虽然外资保住了市场份额，但由于耗材集采带来了巨大的降幅，对其营收仍然带来了较大的冲击，这会促进产品持续迭代，尤其是会加速引进新一代的技术。随着新技术引入的加快，原有技术市场规模将加速内卷，最终导致市场规模进一步压缩。对中资企业来说，持续创新技术是发展关键，否则只能在上一代技术中内卷，最终面临营收和利润的双降。

比如，在人工晶体领域，目前技术先进的景深延长人工晶体和三焦人工晶体技术仍然由外资垄断，没有中资公司的产品。在双焦点产品上也仅有爱博诺德在非散光领域推出了国产产品，在散光领域仍然没有中资产品。

因此，面对耗材集采的持续推进，未来耗材市场将有三个主要发展趋势：市场集中度将逐步集中、技术门槛将成为主要竞争优势和多产品线策略将成为主流。

首先，集采将对中资公司洗牌，加快市场集中度的提升。中国的耗材市场尤其是技术门槛较低的品类，市场高度分散。由于在集采之前，头部公司产品定价较高，其他公司只要维持好与医院的关系，并没有明显的发展压力。比如在运动医学领域，在可调式固定板的采购需求量上共涉及37家中资品牌，最大的是杭州锐健马斯汀，占采购需求量的13%，另有北京德益达美和北京天星分别占10%，纳通生物占6%，其余中资公司占采购需求量占比都不到5%，其中有26家中资品牌占总采购需求量占比不到1%。

但在集采之后，由于价格出现大幅下降，营收和利润都出现了明显下降，小公司的成本控制能力偏弱，将难以在市场立足，不得不出售或放弃市场。随着内资耗材厂商的市场集中度提升，其不仅可以通过集约化降低成本，也可以在营收规模变大之后，有更多资金投入研发，从而在技术上投入创新。

其次，由于集采导致营收和利润的下滑，要扩大规模和提升利润，企业必须提高创新能力，开发出更具竞争力的产品。而且，随着外资在新技术产品加速引入中国，内资如果不能在技术上做出追赶，只能继续在集采产品上进行价格战。但为了在技术上进行创新，不同的路径仍有差异。如果去海外并购中小型公司来获得技术，虽然会比较快，但对国内的销售网络和医生教育的整体销售能力要求较高，更适合已经在国内有较强销售网络的公司。而如果依靠自研，虽然速度会相对慢一些，但会比较稳固，缺点是在高端技术上的产品研发周期会较长，比较考验企业的耐心和资金实力。

最后，多产品线将成为重要的竞争策略。一站式产品线正在成为中资企业的布局重点，尤其在骨科和运动医学领域，医疗器械公司将扩充产品线，为医疗机构提供一站式临床解决方案作为发展重要目标。在第四次国采涉及的产品中，一些公司试图通过布局植入物、耗材和设备、手术工具提供全套产品来争夺市场。

中资公司近年来的策略有两部分，第一，全面覆盖各品类耗材，主要公司在中选的品类覆盖中都不低于10个，比如杭州锐健覆盖10个品类，北京天星和纳通生物则分别覆盖14个品类，北京德益达美和威高骨科的也达到13个。

第二， 由于运动医学在大部分品类上仍由外资占据较大市场份额，但随着集采压低价格，国产替代提升，中资公司加大研发力度，争相在各品类上成为首个国产替代以优先占据市场。北京天星就在多个品类上成为首个获批的国产替代产品，比如全缝线锚钉、聚醚醚酮带线锚钉和聚醚醚酮钉鞘固定系统。

总体来看，市场对于头部企业来说比较有利，尤其是越早能抓住国产替代的本土品牌，通过完善产品组合、一定的以价换量进入集采，有助于快速在国产替代中通过集采上量，和外资竞争。