疫情期间的2月份，全国民营医院诊疗人次同比下降了2000万，这消失的2000万人对民营医院而言是致命的打击，尤其是众多小微诊所，有的机构宣布停业，有的则直接倒闭，诊所投资热从2年前升温到如今被动团灭，应该让我们冷静思考下民营诊所究竟应该怎么投？

01

疫情期间，第一家停业的医院

5月25日，武汉卫计委网站登出了一则公告：武汉唯韩医疗美容医院（有限责任公司）因“新冠肺炎”疫情影响，公司经营困难，已无法维持正常运行，特向卫健委提出停业申请，依据《医疗机构管理条例》第二十一条、《医疗机构管理条例实施细则》第三十四、第三十九条等规定，经湖北省卫健委批准同意其停业一年，停业期限自2020年4月1日至2021年3月31日，停业期间不得开展诊疗活动。

这应该是第一家受“新冠疫情”影响，主动向卫健委申请停业的医疗机构，但很多在疫情影响下已经被迫关闭、破产的医院我们甚至连名字都无从知晓。

医院尚且难以过冬，体量更小的诊所，生存则更为艰难。

笔者认识的一位医生朋友去年刚从北大口腔医院离职，跟人合开了一家口腔诊所，他原以为疫情后只要能复工，一切都能好转，但实际情况却是复诊第一天，门店只来了3个患者，电联之前的老顾客，有很多表示目前疫情期间还是选择宅家不便就医。还有甚者，因为疫情困在老家返京无望，而北京的公司已经解散，打算以后也不再回北京了。随访电话打着打着，不由得心生悲凉。

诊所是去年底才装修开业，欠的装修款还有一部分没有付清，本想着试营业期间能有部分现金流可以回血，结果回血不成，几乎断血，这边是施工方催着工程款，而那边每天只能守着门可罗雀的诊所大厅，空荡荡让人心寒，人员开支加每月租金都在不断掏空他的口袋，整个3月份下来，诊所营收只恢复了不到一半，4月份才勉强恢复到五成，但对于资金缺口而言这点现金流只是杯水车薪。

而他的合伙人更惨，因为买了中行原油宝，投进去八十万，到最后赔完保证金，还倒欠了银行快一百万，痛苦到开始怀疑人生，加上因为没有病人整日无事可做，已经处在抑郁症的边缘了。“我都觉得我现在想转行做心理诊所算了，疫情期间肯定很多人失业、抑郁，顺便也能治治我们自己的心病”。

02

诊所行业掀起关闭潮

根据不完全统计：北京、香港、天津、浙江、安徽、深圳、南京等省市已正式发文要求口腔科暂停营业，海南、深圳、东莞、中山、梅州、成都、杭州、温州、太原、淮北、宣城、青岛、威海等地也发文暂停儿科预防接种门诊和儿保门诊。

还有一些地区，更是不分专科、一律暂停所有个体诊所和门诊部，比如一直被誉为是全中国民营医疗政策最好的地域——广东，也发紧急通知，要求不符合疫情防控要求的各级各类口腔、耳鼻喉专科医院和门诊、医美机构全部停诊；山西孝义更狠，直接要求所有专科医院暂停营业。

与疫情期间诊所被迫团灭的情形不同，2017-2018年的那场冬季流感，让诊所热彻底烧了起来，因为公立医院门诊被人流挤爆，尤其是儿科门诊完全是堪比节日踩踏现场，很多以儿科为特色切入的全科门诊开始嗅到商机并快速发展。诊所相较于医院，牌照门槛低，初始投入轻，复制难度小，这么多优势怎能不让资本心动？于是诊所的估值就这样插上了资本的翅膀开始了飞升之旅。

然而儿科原本就属于低客单价高频服务，这就导致人力成本极高，而人效甚低。在中国公立医院体系内，因为受限于医生诊疗费较低的情况，所以医生的收入只能从药品获取，而偏偏儿科用药又很少，个别客单价高的病种如先心病、白血病又远非诊所可以救治的，所以儿科诊所的盈利能力其实是肉眼可见的微弱。再加上很多儿科门诊定位高端，医保自然拒之门外，商保又未成气候，收入暴增、一年回本基本就是做梦。

再来看口腔诊所，它的问题倒不是儿科的客单价低，正畸、种植都是绝对的高消费低频服务，盈利能力毋庸置疑，中国卫健委统计的19个专科赛道中，口腔的净利润率排名仅次于眼科，位居第二。口腔行业最大的bug就在于医生有一把牙椅就可以创业，基本对平台无感，所以你会看到很多盈利的个体口腔诊所，而罕见盈利的连锁口腔集团，医生也不傻，这么高毛利的行业为什么不自己单干，反而要给本就对自己没什么管控的平台分佣？

要知道一家中端全科诊所每年需要1000万元的运营成本，不考虑前期投入的沉没成本，在均次门诊花费300元人民币的情况下（均次300元基本上是一线城市大医院VIP门诊的水准），至少需要每日达到140人次才能收支平衡，而这个水平是目前我们所见到的绝大多数诊所每日诊疗量的4倍以上，很多诊所基本都是惨淡经营。

所以你看，前几年凡诊所创业必叫嚣三年开百店，然而2020年到了，没等到千百店的诊所巨无霸诞生，等来了新冠病毒，而新冠则更是成为了压垮这批越开越亏损的连锁诊所的最后一根稻草。

03

诊所投资究竟该怎么做?

当然不是说诊所的投资必然亏损，这个世界上，没有无价值的投资，只有价值与价格不匹配的投资，投资诊所，必须要对它的服务局限、支付方式、盈利能力、有清晰认知。

首先，因为体制内医疗机构的核心问题就是服务价格与医生价值不匹配，逼得医生不得不从药品销售中寻找利益补充，导致买药影响了服务质量，被业界诟病，所以民营医疗机构要想真正崛起，必须要避免走上公立医疗机构以药养医的老路。

避免以药养医，就必须要让医生能够获得阳光下的收入，一是直接和商保签约，让医生获得高水准的诊金，二是通过密集布点的方式，和连锁药房或者直接和医药渠道商谈判，让会员购买药品获得特定的折扣，这部分折扣一来可以补充大夫的奖金，二来也可以因为低价药品吸引更多的病人。这条路其实也依然可以和商保结合，因为目前能够为民营诊所获客的商保仍少之又少，如果诊所自身具有强大的获客能力，同时又能很好控制门诊费用而帮助险企控制赔付率，这样的保险产品能够被更广泛的人群尤其是中产接受。

正因为门诊多为基础诊疗，所以药费对于患者而言是一个主要的支出项，而诊所看上去降低药价的方式虽然减少了一部分收入，但长期来看，病人量的上升所带来的收入提高比短期内靠药品赚取更多收入更为重要，药房只有成为供应链的一部分，而非牟利工具，才能让诊所的营收进入良性循环。

与药品一样，检查也适合成为供应链的一部分而非赢利点，因为诊所本身只能配备一些基础检查，当需要大型检查的时候只能与其他机构而合作完成，公立医院本就人满为患且服务质量不佳，体检机构可能专业度又不够，这时候，第三方影像中心和检验中心显然就成为更好的选择，而且他们的设备配置更为精良，还能提供远程读片、疑难会诊、自助查询等功能。

要达成以上目标，即药品折扣、检查折扣，都需要诊所拥有大量客源，所以资本需要绝对的耐心，去培育良好口碑的连锁机构，同时因为现阶段商业医保缺位，短期内的诊所获客能力无法提升很快，所以资本如果想要复制互联网式的快进快出模式，妄想短时间内快速连锁、推高规模，有可能会陷入发展速度与预期严重不符的境地。

当然最重要的是要对诊所的服务边界有清晰的认知，诊所只能做基础诊疗，所以也注定无法吸引和留住高水平的医疗人才，所以我们会看到以口腔医院为主要业态的通策口腔利润率一直高于很多连锁口腔诊所集团，包括一直被人诟病的“越大越亏”的拜博也是在2016年开起了口腔医院，想必也是明白了医院在整个医疗体系闭环中的重要作用。

医院的载体对于引入专家、建立国际教育体系、全方位人才培养都更有优势，也能更好的解决诊所面临的人才瓶颈，所以从医院集团延伸出来的连锁诊所生存状态远好过只有诊所业态的集团，所以，诊所的做大做强，依然离不开与医院的合作，包括转诊、院前院后的衔接、人才培养和再发展上。当然，如果诊所不甘心只沦为了医院的获客渠道，想要承接自己好不容易筛选出的高值患者，可能最后仍然不得不去自建医院，这对资金和回报周期又提出了更高的要求。

总之，投资方不能只看到诊所作为相对较轻的载体在连锁上的潜力和速度，要预见到其本身的服务能力边界，以及与支付方、供应链、医院连接上的难度，才能不致于盲目乐观。

来源：玮玮医声（weiweivoice）

作者：玮玮医生，协和小硕，现在北京从事投资，个人微信号：zeweiwang（添加请备注姓名/职业/城市）